C사의 고민
대부분의 조직에서 영업 관리자는 영업담당자들을 통해 매출을 달성하고 책임져야 하는, 크게 보면 한 기업의 생존을 좌우할 수도 있는 매우 중요한 위치에 있는 사람들입니다. 특히 외국계 기업의 경우, 영업관리자의 수가 국내 기업에 비해 상대적으로 적은 경우가 많은데, 그렇기 때문에 한 해 매출의 상당부분을 1명의 영업관리자가 책임지는 만큼 영업관리자의 역할은 더욱 크다고 할 수 있습니다.
이번에 어치브코칭과 함께 6개월에 걸친 중장기 프로젝트를 진행한 C사 역시 외국계 기업으로 영업관리자 개개인의 역할이 매우 중요하고 책임도 큰 상황이었습니다. C사는 21년 한 해 동안 큰 조직 변동으로 인해 많은 수의 영업관리자들이 새로 새워지게 되었는데, 그 과정에서 팀원보다 경력이 적은 사람이 팀장이 되기도 하는 등 이전에는 없었던 새로운 이슈들을 맞이하게 되면서 신임 영업관리자들을 리더로서 세우는 것이 무엇보다 중요해지게 되었습니다.
어치브코칭의 솔루션은?
이번 교육의 대상자들은 대부분 1~2년차의 신임 팀장들이 다수였습니다. 리더로서의 새로운 업무에 적응하고 잘 수행할 수 있도록 지원하는 것에 초점을 맞추었습니다. 이를 위해 C사의 영업관리자들에게 현재 필요한 주제로 교육을 진행한 후, 그룹 코칭 및 일대일 코칭을 함께 연결함으로서 6개월간 실제적인 적용과 변화를 만들어가는 것을 목표로 잡았습니다.
이번 프로젝트에서는 C사의 영업관리자들을 위해 2가지 주제로 교육을 진행하였는데, 첫번째로 진행한 주제는 ‘리더로서의 관점 바로잡기’였습니다. 해당 교육을 통해 신임팀장들은 팀원일 때의 업무와 현재 팀장의 업무는 다르다는 것을 인식하고, 업무의 위임을 통해 성과를 달성하기 위한 구체적인 실천 계획을 수립할 수 있었습니다.
두번째로 진행한 주제는 ‘세일즈 필드코칭’이었습니다. 첫번째 교육이 영업관리자로서의 역할의 중요성에 대해 인식하는 시간이었다면, 두번째 교육에서는 좀더 업무 현장에 맞추어 실제 세일즈 필드에서 팀원 개개인의 개별 개선 목표를 설정하고 효과적으로 피드백을 제공하고 지원하기 위한 방법을 학습하였습니다.
이렇게 C사의 영업관리자들에게 필요한 주제로 두 번의 교육을 진행한 이후, 약 1달 간의 현업 적용 기간을 갖고, 그룹 코칭과 일대일 코칭 세션을 진행하였습니다. 그룹 코칭 세션에서는 프로젝트에 참여한 전체 영업관리자가 한 자리에 모여 팀의 성과 향상을 위해 실질적으로 실행에 옮길 체계적인 계획을 수립하며 지속적인 실천을 다짐하고, 일대일 코칭 세션을 통해서는 개개인 별로 계획 실행 정도 및 성과 향상 정도에 대해 반복적으로 피드백 받고 재점검하는 시간을 가질 수 있었습니다.
교육 성과
교육에 참여한 학습자들은 이번 프로젝트에서 영업관리자로서의 업무에 대한 핵심을 배웠을 뿐만 아니라 코칭 세션을 통해 개개인 별로 성장과 지원의 포인트를 면밀하게 체크 받고 적용해볼 수 있다는 점에서 이번 프로젝트에 긍정적인 평가를 해주셨습니다.
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