4차 산업혁명 시대, 급변하는 시장 환경에 대응하기 위해 기업들이 주목하고 있는 주요 비즈니스 전략 중 하나가 바로 ‘애자일 경영’ 입니다. 2020년 경영 트렌드로 언급된 이후 지금까지, 매해 그 해를 이끌어갈 키워드로 빠지지 않는 단어이기도 하죠. 애플, 구글 등의 글로벌 기업들은 이미 애자일을 통해 혁신적 성과를 만들어냈고, 뒤이어 국내 기업, 심지어 가장 보수적이라 일컬어지던 금융사들까지 하나 둘 애자일 조직으로 발돋움하려 노력하고 있습니다.
오늘 소개할 A사 역시, 외국계 제약회사로 애자일 조직으로의 성공적인 전환을 일궈낸 곳입니다. 대부분의 국내 기업들이 특정 프로젝트나 일부 조직부터 조금씩 애자일 방식을 적용하고 있는 반면, A사는 2020년 새로운 비즈니스 모델을 도입하고 전사적 차원의 조직 개편까지 감행했습니다. 부서, 팀, 관리자, 심지어 사무 공간마저 사라지게 한 과감하고 혁신적인 변화였죠. 이처럼 빠르게 진행된 대규모의 움직임 덕분에, A사는 조금 더 일찍 결실을 맛볼 수 있었으며 국내에서 애자일 전환의 리딩기업으로 자리매김하게 되었습니다.
이러한 환경 변화는, 그 변화를 적응 아니 주도해가야 할 직원들에게 새로운 역량과 사고를 요구합니다. A사는 기존에 갖춰진 교육이 아닌, 현 상황에 맞춰진 역량 개발 프로그램이 필요하다고 판단하였고 어치브코칭이 이 과정을 함께 하게 되었습니다.
A사의 니즈
어치브코칭이 참여한 부분은 A사 MR(제약회사 영업사원) 대상 교육 프로그램 개발 및 진행이었습니다. 애자일 전환은 A사 MR의 위치 및 역할에도 큰 변화를 가져왔습니다. 기존에 MR의 역할이 ‘제품 판매’, ‘영업 전략의 실행’에 초점에 맞춰져 있었다면, 변화된 환경에서 그들은 기업가, 쉽게 생각해 개인 사업자로서 확대된 역할을 수행해야 합니다. 편의를 위해 MR/영업사원이라 표기하였으나, 실제로 A사에서는 그들을 영업사원으로도, MR(Medical Representative 의약제품 전문가)로도 부르지 않습니다. 의사와 환자들에게 더 나은 가치를 제공하기 위한 방안들을 고민하는 그들의 파트너이자, 솔루션을 찾아 만들고 제공하는 과정의 총괄 리더죠.
이러한 변화에 따라 글로벌 본사에서는 MR들에게 기대하는 핵심 역량을 크게 3가지로 제시하였고, 이번 교육에서는 그 중 하나인 Self- Managed Motivation 역량 개발을 우선적으로 지원하기로 결정하였습니다.
어치브코칭의 솔루션
우리는 우선 왜 Self- Managed Motivation이 핵심 역량으로 선정되었으며, Motivation을 가로막는 것은 무엇인가를 이해해야 했습니다. MR들과의 인터뷰 및 설문을 통해, 우리는 기존과 달라진 본인의 역할로 인해 ‘고객과의 커뮤니케이션이 어려워졌다’는 것이 Motivation의 주요 방해요인임을 알 수 있었습니다. 사람들이 능동적으로 무엇인가를 하지 못한다면, 그 이유는 “왜 해야하는지 또는 어떻게 해야하는지를 모르기 때문이다”라는 연구조사가 있습니다. A사의 경우도 마찬가지였습니다. 조직이 전환을 진행하는 동안 그 과정을 함께 견뎌낸 MR들이기에 그들은 “왜”를 이해했지만, 이들을 마주하는 고객은 갑작스럽게 바뀐 상황에 거부감을 표했고, 이런 고객과 회사 사이에서 “어떻게”해야 할 지 고민되는 과정들이 반복되다 보면 결국 스스로 마인드 컨트롤 하기 어려워질 것이라 판단되었습니다. 때문에 우리는 교육 주제를 Self Managed Motivation에서 조금 더 좁혀 고객과의 전략적 커뮤니케이션(SC)”으로 선정하고, 프로그램을 개발하였습니다.
앞서 말한 바와 같이, A사가 선두적으로 조직 문화의 전환을 이뤄냈고 역할 변화도 빠르게 진행되었기에 프로그램 개발에 있어 기존의 연구결과나 사례들을 활용하기엔 한계가 있었습니다. 때문에 이번 개발 과정엔 A사 내부 관계자들과 실제 성공 사례를 만들어낸 MR들의 적극적 참여가 필수적이었습니다. 여러 번의 미팅과 조율을 거쳐 저희는 아래와 같이 6시간 프로그램을 구성, 진행하였습니다.
도입 | 오프닝/팀 빌딩 내가 정의하는 나의 역할 회사에서 나에게 기대하는 역할과 역량 과정 개요 소개 |
SC의 이해 | A사에서의 Strategic Communication이란? 고객과의 기존 커뮤니케이션과 무엇이 다른가 SC 실천 경험 공유 SC의 성공 요인 |
SC 6 Cycle | 팀 대항 SC 미니 게임 SC 자가 진단 결과 분석 SC를 위한 6-Cycle Case Study: SC 6-Cycle |
Action Plan | SC 적용 시 도전과제 긍정적 관점 유지하기 Wrap-up |
교육 결과
관계자들의 적극적 지원과 대상자들의 열띤 참여로 교육은 잘 마무리 되었습니다. 특히 이번 교육은 강사 역시 전체 개발과정에 함께 함으로써 더욱 효과적으로 교육을 진행할 수 있었습니다. 다음은 교육 참여자들의 주요 피드백입니다.
조직이 개편 되고 새로운 일을 하게 된 상황에 마인드 셋을 할 수 있었습니다.
전략적 커뮤니케이션의 개념을 명확히 할 수 있었고 구체적인 실천 방법의 도구들도 좋았음.
변화로 인해 어려움이 있었는데, 동료들과 이야기를 나누며 풀어가는 교육이다보니 고민이 같다는 느낌에 위안도 받고 생각도 구체화할 수 있는 계기가 되었습니다.
강사가 저희 직무를 잘 이해하고 있다는 느낌을 받았고, 전문적 경험들을 교육에 많이 반영해 어려운 경험을 쉽게 전달해주었습니다.
*내부 프로그램 개발 및 과정 문의는 ㈜어치브코칭 (02-6205-1005)로 연락주시기 바랍니다.
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